построим бизнес в России

deps

Деловые подарки

Карта мира TrueMap

После посещения любого уголка нашей планеты, достаточно просто взять монетку и стереть то место, где вы побывали.

950 руб.

Дарим скидку 5%! При оформлении заказа введите код купона - Rosbeez


Ежедневник Ответственного работника

Для находчивых руководителей, директоров, боссов и начальников. Для ответственного работника, заваленного делами

630 руб.

Дарим скидку 5%! При оформлении заказа введите код купона - Rosbeez


Ситечко для чая Yellow submarine

880 руб.

Дарим скидку 5%! При оформлении заказа введите код купона - Rosbeez

Ключ к старту

Развитие стартап-проектов в современных условиях.

Большинство стартапов находится в примерно такой ситуации: при скромном бюджете и небольшой команде им нужно быстро пройти путь от старта до создания собственного имени, осведомленности покупателей и построения новой товарной категории. За короткое время они должны зародить и вырастить спрос, начать продажи и закрепить продукт и компанию на рынке.

Любовь ТЕПЛИЦКАЯ

Источники идей
Термин «стартап» (от англ. start up – появляться, запускать, начинать работать) вошел в активный обиход во второй половине 90-х годов прошлого века. На тот момент он относился к новым интернет-проектам – доткомам; сегодня это определение применяется в отношении самых разных компаний и обозначает небольшую – из двух-пяти человек, молодую фирму на начальном этапе ее развития. Стартапы возникают вокруг новаторской идеи, зачастую придуманной случайно. Это не просто малый бизнес, организованный на средства энтузиастов. С капиталом до 10 тысяч долларов можно начать свое дело в сфере вендинга, заняться фермерством или открыть магазин разливного пива, но в таких предприятиях не будет ничего инновационного.  Стартапы – это не мини-версии больших компаний, использующих известные бизнес-модели: главная задача стартапа как раз и состоит в поиске новых масштабируемых бизнес-моделей, рынков и технологий. Стартапами не являются и только что появившиеся новые направления деятельности или бренды в портфеле больших компаний. Если, например, производитель майонеза создал ранее неизвестный продукт, используя вместо куриных яиц перепелиные, это при всей инновационности товара не будет стартапом.Молодая компания может придумать продукт или сервис, подобный тому, который уже существует на Западе, но реализовать проект, исходя из российской специфики. В большинстве случаев инвесторы благосклонно отнесутся к идее, доказавшей свою жизнеспособность. Возможно, российским предпринимателям стоит присмотретьсяк успешным революционным стартапам из списка журнала Urban Magazine: коммерческая органическая ферма на крыше домов Нью-Йорка (3,7 тыс. кв. м); монреальская коммерческая парниковая крыша Lufa (2,9 тыс. кв. м экспериментального производства), где через систему членства можно ежегодно покупать свежие продукты; картографическая продуктовая система Growington, в которой владельцы регистрируют свои участки и выращиваемые на них овощи и фрукты, чтобы при наличии  избыточного урожая продать его тем, кто живет поблизости. В основу стартапа может быть положена идея, витающая в воздухе, какая-нибудь услуга, привлекательная для людей с определенным стилем жизни. Хрестоматийным примером удачного стартапа стала «Крошка Картошка». В 1998 году ее основатели на собственные 70 тысяч долларов приобрели картофель и два автобуфета, в которых за прилавком поначалу стояли их жены. Покупателям предлагали знакомый печеный картофель, дополненный салатами, который со временем полюбился многими москвичами. Постепенно «Крошка Картошка» не только расширила сеть мобильных точек в столице и в других городах России и Украины, но и обзавелась целой сетью стационарных кафе.А основой для этой идеи послужило популярное блюдо турецкой уличной торговли – кумпир.Хорошие идеи для стартапов часто находят те, кто следит за современными трендами. Это особенно актуально для производителей продуктов питания или рестораторов – экотренд и биопродукты, мода на здоровый образ жизни предоставляют огромный простор для их творчества. Поставками натуральных деревенских продуктов на городские столы занимается проект «Все свое», вышедший в полуфинал конкурса стартапов, организованного Forbes и Google. Похожую идею ранее реализовал «Экофуд», который, впрочем, позиционирует себя не интернет-магазином, а площадкой для встречи фермеров и потребителей. Вокруг тренда локализации пока не появилось заметных российских стартапов, хотя акцент на местном всегда беспроигрышен. Местным товарам автоматически доверяют, считая их чистыми и более качественными. Во всем мире миллионы потребителей платят премиум-цены за местные товары, за которыми стоит история аутентичности, экспертности, которые всем своим видом показывают, что их потребитель умеет выбирать лучшее.Интересной выглядит идея самостоятельного конструирования потребителем товара, реализованная американцами Авой Байс и Энтони Флинном: на своем сайте они дают покупателям возможность самостоятельно «собрать» энергетический батончик, который им хотелось бы съесть.Неожиданные дивиденды может принести и движение против течения. Так, например, американская компания Innovative Beverage Group в 2008 году в пику  тренду энергетических напитков выступила с антиэнергетиком, призванным расслабить людей. Продукт с простым названием Drank (выпил) и со вкусом виноградного сока, содержащий корень валерианы, лепестки рози мелатонин, имел огромный коммерческий успех, а компания-производитель стала пионером на чрезвычайно привлекательном рынке.Британские и американские аналитики в сфере предпринимательства и стартапов, такие как Inc.Magazine и StartUp, уверены, что производство продуктов питания неизменно входит в число отраслей, благоприятных для начала нового бизнеса. Организация точек общепита наподобие бистро (нечто среднее между фастфудом и полноценным рестораном) при любых внешних обстоятельствах, включаяполитические и финансовые кризисы, будет демонстрировать внушительный рост. Тем, у кого нет средств на организацию стационарного заведения, подойдет мобильный формат. Это может быть, например, машина с прицепом, с ко-торой продается еда какого-то одного вида: вафли, бутерброды, барбекю, суши – все, что подскажут фантазия и аппетиты большого города. Не менее перспективны и магазины органических продуктов, в которых оказывают дополнительные услу-ги – от продажи витаминов и БАДов до ароматерапии и консультацийдиетолога.В ресторанном бизнесе новые проекты реализовываются в нескольких направлениях. Многие рестораторы эксплуатируют тренд «сделай сам» и предлагают посетителям принять участие в выборе ингредиентов, из которых будет приготовлено блюдо. Например, в немецком ресторане-лаборатории Geschmackslabor посетители могут дополнять свои блюда вкусовыми маслами. Американец Филип Романо придумал идею гросерана – кулинарии-ресторана, где шеф-повар на глазах у зрителей доводит до нужной кондиции готовые или почти готовые блюда. Вокруг вкусной и красивой еды, приготовленной при участии клиента, выросла концепция лондонского ресторана-стартапа Assemblage. А объединение  ресторана с другой развивающейся идеей привело к возникновению сети кафе «Одноклассники». Примером успешного стартапа в производстве кондитерской продукции может служить московское «Шоколадное ателье». Этот проект начался как домашнее кафе, затем расширился за счет производства по собственным рецептам хлеба, шоколада и мармелада, пирожных и тортов, которые продаютсяв собственном кафе и поставляютсяв гастрономические бутики. В качестве дополнительных направлений компания занимается продажей фермерских продуктов из Франции, изготовлением подарков из шоколада и реализует совместный с коньячным домом Courvoisier коньячно-шоколадный проект «Секреты ароматов». Инвестиционная привлекательность новых проектов в сфере производства, переработки и продажи продуктов питания вполне объяснима. Во-первых, еда относится к базовым потребностям человека. Во-вторых, реальный сектор генерирует реальные доходы; в-третьих, вход в отрасль не затруднен. Наконец, у такого бизнеса есть потенциал для масштабирования, в том числе за пределы страны.

 

Факторы успеха. Позиционирование стартап-проекта
Успешность стартапа определяется, казалось бы, очевидными факторами: жизнеспособностью идеи, вовлеченностью в нее стартаперов и достаточным финансированием. На разных этапах жизненного цикла стартапа финансирование поступает из разных источников. Начальные инвестиции на этапе так называемой «Долины смерти», когда происходит разработка и подготовка к выпуску продукта или услуги, в основном состоят из средств, полученных из двух источников:из собственных накоплений. Для них в английском языке существует термин FFF, то есть friends, family, fool – или друзья, семья и легковерные инвесторы;от бизнес-ангелов, то есть тех, кого идея заинтересовала на этапе эскиза.После выпуска продукта и достижения точки безубыточности стартап становится интересным венчурным капиталистам. На этом этапе молодой компании также могут поступать предложения о слияниях, поглощениях или стратегических альянсах.Но эти факторы только часть того, что требуется проекту для успешного развития. Деньги, например, можно сравнить с топливом, которое двигает машину вперед; но даже их достаточное количество на начальном этапе не гарантирует успеха. И бизнес-ангелы, и венчурные капиталисты всегда очень требовательны относительно прогнозируемой нормы прибыли, их вложения весьма рискованны: успешным становится только каждый десятый проект. Вера стартаперов в свой замысел, безусловно, важна, но она только усилится, если будет подкреплена исчерпывающим знанием своего продукта, продуманным бизнес-планом с хорошо просчитанными цифрами, стремлениемк быстрой реализации проекта и знанием его перспектив. Стартаперы, которые не ставят перед собой амбициозных целей и любят слово «потом», вряд ли создадут что-то жизнеспособное.Несмотря на то, что сотрудники компании-стартапа обычно ориентированы на активные действия, им стоит потратить какое-то время на прояснение, обсуждение и детализацию нескольких ключевых вопросов. Главным образом это необходимо для того, чтобы максимально четко описать свою целевую аудиторию и позиционировать для нее свой продукт. Кто наши покупатели?Кто именно станет покупателем товара или услуги? С какими проблемами они сталкиваются?Что мы им предлагаем?Какие их проблемы решает предлагаемый продукт? Почему они станут покупать это? Какие действия от них ожидаются? Сделают ли они запрос, свяжутся, закажут или купят.Почему мы лучше других?Какую дополнительную ценность мы создаем? Надежны ли мы? Какие гарантии, рекомендации, другие свидетельства благонадежностиу нас есть?Где наши потенциальные покупатели?В сети Интернет, магазинах, ресторанах, барах.Как мы выглядим в глазах других компаний? Производим ли мы впечатление креативных? Каким тоном и каким языком мы разговариваем? Каковы наши ключевые фразы? Ключевые запросы, по которым нас найдутв сети? Какова тактика маркетинга и какую стратегию создания полезного контента мы выберем?Джеффри Мур, автор книги «Преодоление пропасти», посвященной вопросам маркетинга и продаж в стартап-проектах, утверждает, что любой стартап должен, подобно лазеру, сфокусироваться на следующих вопросах: для кого предназначен продукт, какие проблемы он решает, каков его инновационный потенциал и какова основная конкурирующая альтернатива. Для ответа на эти вопросы он рекомендует разработать внутренний документ на основании шаблона: 

  1. Для (целевые покупатели).
  2. Которые (сталкиваются с определенной проблемой).
  3. Наш продукт станет (описывает продукт или решение).
  4. Который обеспечивает (в чем состоит его инновация).
  5. В отличие от (сослаться на конкурента).
  6. Наш продукт/решение (описать основное достоинство, конкурентное преимущество).


Для того чтобы стартап превратился в большую компанию, диверсификация вовсе не обязательна. Конечно, состоявшаяся компания с несколькими продуктами прочнее стоит на ногах и может перестраховаться или перекрыть убытки от неудачных проектов за счет других доходов. Однако на начальном этапе развития чем больше стартап будет сфокусирован на продукте, потенциальных пользователях и каналах сбыта, тем быстрее он будет расти.Помимо этих чрезвычайно важных документов для внутреннего пользования – своеобразного компаса, по которому сверяется каждый шаг, нужен еще один документ для общественного потребления, в котором будет определена миссия компании-стартапа, ее суть. В идеале миссия должна быть увязана с короткой презентацией продукта (американцы называют ее elevator pitch – презентация, которую можно сделать за время поездки в лифте). На раннем этапе развития стартапу целесообразно выбрать основные инструменты для организации процессов маркетинга и продаж. Не менее важно составить схему этих процессов, чтобы устранить возможные барьеры и узкие места, которые могут помешать первым десяти продажам превратиться в сотню. Эти действия призваны минимизировать затраты на каждом участке цепочки продаж за счет быстрой выработки решений. Например, вместо того чтобы выезжать к каждому потенциальному клиенту с презентацией, можно записать серию видеороликов и выложить их на своем сайте. Клиенты смогут ознакомиться с ними и понять, нужен ли им этот продукт или услуга. Такой подход сокращает продолжительность процесса продаж и позволяет держать качество под контролем.Для того чтобы выбрать инструменты, с помощью которых компания сможет мотивировать покупателей, необходимо взглянуть на процесс продаж с точки зрения потребителей. Поняв их интересы, заботы, проблемы и мотивацию, стартап сможет выстроить свои коммуникации, направив усилия именно на эти ключевые моменты, и разработать инструменты, которые проведут потребителя через определенные стадии процесса продаж. Например, компания, которая готовит блюда из органических продуктов и оказывает кейтеринговые услуги, должна учитывать, что ее покупатели достаточно состоятельны и рассматривают употребление натуральных и органических продуктов как образ жизни. При этом они хотят знать, откуда взялись продукты и кто их произвел. Для этой категории клиентов важна информация о поставщиках. Чтобы рассказать о родине каждого овоща или фрукта, можно воспользоваться идеей Dole Organic. На сайте этой компании, введя код с упаковки продукта, можно узнать его биографию и историю фермы, на которой он производится.Одним из важнейших инструментов для оценки эффективности действий стартапа является система показателей (метрик). Благо сейчасс помощью различных аналитических методов можно измерить практически что угодно. В первую очередь стартаперам нужно понять:откуда приходят клиенты; какая информация, реклама или маркетинговое мероприятие побудили их обратиться в компанию; каков уровень конверсии для каждого способа привлечения новых клиентов; сколько стоит привлечение клиента; каковы аналогичные показатели у конкурентов. 

Коммуникационная стратегия стартапа.
Чтобы создать спрос на свою продукцию, стартапу нужно совместить два основных коммуникационных метода, каждый из которых по-своему определяет, что и кому сообщает компания: входящий маркетинг и активные продажи.Большая часть аналогового и дру-гого исходящего маркетинга (включая sms и электронные письма) попадает не к тем людям и не в то время, а потому неэффективна.С появлением Интернета, фундаментальным образом изменившего способы поиска информации, покупок и налаживания контактов, входящий маркетинг становится все более эффективным способом привлечения покупателей, причем не только для молодых компаний. Его основные составляющие: создание качественного, необыкновенногои заметного контента, оптимизация контента под запросы поисковых систем и распространение через социальные медиа. В отличие от платного трафика, например, полученного через Google AdWords или Яндекс.Директ, который работает, пока за него платят, входящий маркетинг непрерывно привлекает покупателей и становится для конкурентов барьером входа. Наполнение сайта компании-стартапа новым и интересным контентом будет привлекать посетителей подобно магниту и повышать уровень цитируемости. Причем контент этот может быть самым разнообразным по форме: новости, статьи, брошюры, отчеты, блоги, электронные книги, технические описания, подкасты, видеоролики.При всех своих достоинствах входящий маркетинг не дает быстрых результатов, критически важных на начальном этапе существования стартапа. Более эффективными для первых продаж станут такие инструменты исходящего маркетинга как электронные рассылки, интернет-реклама с оплатой за клик (например, контекстная реклама), директ-мейл. Проведение тестовых рассылок и рекламных кампаний является для стартаперов необходимым этапом – оно позволит выбрать наиболее эффективные инструменты и сэкономить время и деньгив более масштабных операциях.К участию в выставках стартапам стоит подходить осторожно, поскольку они дорого стоят и требуют значительных усилий для подготовки; в результате стоимость привлечения клиента оказывается очень высокой. Если же участие в выставке действительно целесообразно, так как на ней будут важные клиенты, партнеры или аналитики, все равно не стоит устраивать из этого что-то шумное и дорогое: обратить на себя внимание можно и с небольшим стендом, применяя методы партизанского маркетинга и активно налаживая контакты. Так же осмотрительно следует относитьсяи к услугам PR-агентств, которые зачастую организуют все тот же входящий маркетинг, только обходящийся заказчику намного дороже. Оценивая маркетинговые коммуникации для стартапа, стоит отметить, что уникальный товар или услуга, на которых строится стартап, можно эффективно продвигать с помощью низкозатратных и высокоинтеллектуальных способов вроде сарафанного радио, вирусного маркетинга, грамотного PR, флеш-мобов.Лучшие продавцы никогда не надеются на то, что кто-то за ручку приведет к ним клиентов – они готовы проломить кирпичную стенуи самостоятельно добраться до покупателей. И хотя маркетинг работает на то, чтобы создать постоянный приток клиентов, самые первые продажи стартапам часто приходится проводить по старинке: делать холодные звонки, разговариватьс людьми, стучаться в двери, часто слышать отказ. Если у компании уже есть приверженцы и поклонники, их рекомендации и отзывы в такой ситуации будут нелишними.На начальной стадии продавцам приходится несладко: нужно составить списки потенциальных клиентов, найти их, установить связь. Часто им приходится действовать без коммерческих заготовок, четко выписанных преимуществ продукта, а сам продукт в это время может дорабатываться или не иметь надежных гарантий. Такое испытание не для робких и застенчивых. Маркетологу стартапа важно предвидеть все эти сложности на этапе разработки механизма привлечения потенциальных клиентов и чутко относиться к ситуации; ему также нелишне почувствовать себя на месте продавца, взяв в руки телефон и сделав несколько звонков потенциальным клиентам.При общении с клиентом может возникать напряженность по поводу того, за что именно ему придется платить, а что он получит бесплатно. В случае сомнений лучше отдать больше – это поможет выстроить доверительные отношения и привлечь к себе внимание. Для того чтобы такой подход работал, компания должна иметь возможность предлагать со своим продуктом несколько дополнительных опций, тем самым создавая предмет для диалога и торга. Желательно, чтобы на всех этапах процесса продаж действия компании соответствовали запросам и мотивации клиентов. Например, компания, которая занимается ресторанным бизнесомс диетологическим уклоном, вначале может предложить информационные материалы, затем – дегустацию, на следующем этапе – личную консультацию по подбору менюс учетом персональных предпочтений и состояния здоровья.Интересной задачей для всей команды стартапа станет разработка инструментов, которые можно будет использовать для креативной вирусной рекламы. В случае успеха они смогут существенно снизить стоимость привлечения клиента, потребность в дополнительном финансировании, а возможно, изменить и саму бизнес-модель.Успешность стартапа зависит от знания реальных конкурентных преимуществ, от понимания своей продуктовой категории, своего рынка, наконец, от видения того, как именно их компания будет зарабатывать деньги.

Любовь Теплицкая, Продвижение Продовольствия Prod&Prod